来源：北京商报
6月30日将至，分红险“炒停售”卷土重来。
“同样的钱，晚两天存进去，可能会少一辆车的钱”。近日，类似的宣传语在保险营销员的“朋友圈”并不少见。北京商报记者接连收到一家保险代理公司员工发来的推荐信息，方案中详细列举了不同缴费方式下的预期收益，渲染“错过即损失”的焦虑氛围。整体而言，与4月那轮“炒停售”相比，本轮营销“攻势”更为密集，不仅打出“最后上车”牌，还模拟多种投保情景，试图放大消费者的紧迫感。
在利率持续下行叠加市场波动频繁的大环境下，分红险凭借“保证+分红”的特性，已成为当前人身险市场的主流产品。然而，演示利率上限下调，消费者的实际收益究竟会不会“缩水”？面对销售端铺天盖地的“倒计时”营销，消费者到底该不该抓紧“上车”？
数字游戏还是真实缩水
“6月30日后分红险演示利率或将调整，最高预期3.5%或将直接降至2.9%。同样100万元，长期预期收益可能减少约35万元。”类似附带具体数字对比的信息，近日被接连推送到北京商报记者的社交平台聊天窗口中。
上述保险代理公司的员工准备了两套投保方案。方案一是，10万元×5年，预期134.45万元，长期预期3.46%，起投门槛每年1万元，6月底下架；方案二是，25万元×2年，第五年起每年领取4万元，长期预期6%+，起投门槛每年25万元。
“同样的钱，晚两天存进去，真会少30%（一辆车可能）。”“数字摆在这，最近太多客户咨询，怕您错过……”根据近期对方向北京商报记者发来的“温馨提醒”，内容高度雷同，均指向6月30日这一时间节点。
“倒计时最后几天！6月30日后分红险收益少17万元，这4款绝版产品抓紧看”“为什么一定要在6月30日前配置好分红保险！”“6月30日分红险‘降息’真相：不是收益变少，是监管终结‘画饼式’销售”“6月30日分红险利率下调真相，别被‘末班车’裹挟”……北京商报记者注意到，此次临近6月30日这一时间节点，类似的宣传语在保险销售朋友圈密集刷屏。与部分理性分析的内容不同，部分销售人员不仅打出“最后上车”的焦虑牌，还模拟多种投保情景，计算不同演示利率下的长期回报差，试图放大“错过即损失”的心理冲击。
那么，演示利率下调，是否意味着消费者到手的钱真的会变少？这恐怕是眼下最需要被澄清的误区。要回答这些问题，首先要回到政策本身。此前，人身险行业就调降分红险演示利率达成共识，分红险演示利率上限由3.9%下调至3.5%，各公司高于3.5%演示利率的产品须在今年6月30日前完成变更备案或停售。
而从产品端来看，此次调整的核心落在“演示利率”而非“保证收益”上。北京劭和明地律师事务所保险律师李超在接受北京商报记者采访时表示，此次产品调整的核心落在“演示利率”而非“保证收益”上。7月1日起，分红险新备案产品的演示利率上限将从3.9%统一压降至3.5%，存量产品中演示利率高于3.5%的须在6月30日前完成变更备案或直接停售，市面上少数仍挂4.25%演示利率的产品也将同步退出。
市场、消费者双方均需回归理性
显然，对消费者而言，演示利率下调并不意味着实际保单利益的必然缩水。“真正写进合同的保底预定利率这次并未调整，变化的只是精算假设里不确定的分红部分，本质是把销售端长期被拉高的预期适当降低。”李超点出了重点。
这意味着面对“停售”保险等不当宣传时，消费者需要保持冷静，避免被不实信息误导而冲动购买保险产品。购买保险产品应基于自身实际保障需求和长期财务规划，勿盲目跟风“停售”炒作。李超对此表示，面对月底集中出现的销售话术，消费者应厘清“演示利率”与“保证利率”的边界，切勿因“倒计时”营销陷入非理性投保。
厘清个人层面的影响之后，再将视线拉长至整个市场格局。这次调整究竟会在多大程度上扰动保费流向与行业竞争生态？李超认为，从市场维度观察，预计短期保费规模将在6月30日节点前集中释放，随后在三季度出现回落，部分客源或将回流至预定利率2.0%的普通型增额终身寿险及年金险。中长期来看，随着演示利益回归理性，保险公司无需通过非理性的高分红竞争来维持规模，行业将拥有更大的盈余平滑空间，竞争重心也将从单纯的“数字游戏”转向真实的投资管理能力与服务质量。此次调整虽仅触及纸面数字，实则加固了行业的风控底盘，然而能否借此契机根治行业积弊已久的“炒停售”依赖症，仍是对监管智慧与市场成熟度的下一次大考。
如果说上述分析拆解的是销售端的“战术”与心理博弈，那么，跳出具体话术与考核机制，站在行业转型的更宏阔坐标上观察，需要从制度变迁与行业演进维度进行系统性思考。
盘古智库高级研究员江瀚认为，首先，从产品定价机制来看，此次调整标志着分红险正式向“低保证+高浮动”模式全面转型。实质上是对产品浮动收益预期的重新校准，要求险企在资产配置策略上更加稳健，防范潜在的利差损风险。其次，在产品形态与合规层面，监管通过“负面清单”等工具精准纠偏，不仅叫停了“炒停售”中部分高息产品的违规销售，更在底层逻辑上限制了健康险等险种异化为理财产品的“套利通道”，强化了保险业回归保障本源的政策导向。最后，从市场竞争格局来看，这一变化倒逼险企摒弃以往依赖“高息揽储”和“画饼式”宣传的粗放型竞争，转而将核心竞争力向实际投资收益率、红利实现率以及长期资产负债匹配能力转移，推动行业走向高质量发展。
制造“末班车”焦虑有待“刹车”
一直以来，每逢特定的时间节点，都会引发新一轮的保险销售热潮。与此同时，从预定利率下调到演示利率压降，“炒停售”同时也成了一种周期性现象。
而保险产品“炒停售”一直是监管关注的重点。部分保险公司曾因此被罚，也有地方监管部门指出，个别保险销售人员利用部分保险产品停售的时间窗口，渲染“最后购买机会”，利用信息不对称和金融消费者“怕错过”的心理，诱导其仓促购买保险产品，进而引发消费投诉 【下载黑猫投诉客户端】纠纷。主要的套路包括：炒作“停售”与“末班车”；混淆保险产品与理财产品；混淆“保证”与“演示”收益。
那么，“炒停售”为何屡禁不止？这一现象又折射出怎样的行业困境？李超认为，这一现象折射出当前保险业深陷低利率周期的转型困境，在产品同质化的背景下，行业竞争被迫局限于“演示数字”与“时间窗口”的单一维度。监管层旨在防范利差损风险的窗口指导，往往在执行端被异化为营销话术中的“免费日历”，每逢利率调整节点便触发一轮“末班车式”的营销狂欢。究其根源，宏观层面市场利率持续下行倒逼监管收紧上限，为销售端提供了天然的节点抓手；而考核机制与短期业绩强绑定，使得代理人倾向于将“演示利益缩水”偷换概念为“实际收益缩水”，利用信息不对称贩卖焦虑；加之分红险本身保底低、浮动收益不透明的特性，迫使消费者只能依赖计划书数字做决策。
江瀚也表示，首先，“炒停售”现象深刻反映出保险市场长期存在的供需信息不对称与消费者非理性预期。部分销售端利用“限时刺激”制造“末班车”焦虑，本质上是一种利用信息差进行的营销博弈，试图通过夸大收益来透支消费者的购买力。其次，从制度与机制成因分析，这一现象的频发源于过去保险产品定价机制缺乏平滑过渡。在利率下行周期中，由于缺乏动态调整机制的缓冲，险企为抢占市场份额，容易陷入“内卷式”竞争，从而催生突击营销。最后，从行业转型的深层逻辑来看，随着预定利率动态调整机制的建立及监管对“隐性刚兑”的打破，这种依靠“炒停售”来冲刺保费的短视行为已难以为继。它不仅透支了行业的长期信用，也反映出险企在从“规模导向”向“价值导向”转型过程中的阵痛与路径依赖。
当6月30日的倒计时归零，演示利率将随之变化。但比数字变化更值得深思的，是这场周期性营销狂欢背后，保险业何时才能真正告别“画饼式”营销，走向以真实投资能力和服务质量赢得信任的新阶段。“未来，险企必须通过提升真实投资水平与客户服务能力来留住客户，而消费者也应学会关注底层资产与长期分红实现率，而非盲目追逐短期的收益噱头。”江瀚表示。
北京商报记者 胡永新
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责任编辑：李琳琳
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